המערכת שכובשת את עולם ה’מסחר B2B’

אבולוציה של ערוצי מכירות

בעולם של היום, הדרך שבה עסקים מבצעים עסקאות השתנתה באופן משמעותי. ככל שהטכנולוגיה מתקדמת, סיטונאים מציעים כעת לקונים את הנוחות של קניות דרך מספר ערוצי מכירה. עם זאת, התברר כי הערוצים פועלים לעתים קרובות באופן עצמאי ולא בתיאום אחד עם השני. בפוסט זה בבלוג, נחקור את האבולוציה של ערוצי המכירה, את האתגרים הקשורים לפתרונות מסחר מולטי צ’אנל ופתרונות מסחר אומני צ’אנל ואת מגמת המסחר-האחוד (Unified) . 

הולדת אסטרטגיית המכירות “מולטי-צ’אנל”

בעשורים האחרונים, עסקים ראו גידול במספר הערוצים שבהם הם יכולים למכור את המוצרים והשירותים שלהם. לפני כן רוב המכירות התבצעו דרך ערוץ ראשי אחד. עם זאת, ככל שהטכנולוגיה התקדמה והצרכנים הפכו יותר מחוברים, עסקים החלו לחקור ערוצים חדשים כדי להגיע ללקוחותיהם.

אחת הדוגמאות המוקדמות ביותר לכך הייתה המעבר לעבר מכירות דרך ריבוי ערוצים . צורת מכירות זו אפשרה לחברות להציע את מוצריהם בערוצים שונים כגון: אישי, פורטל מקוון ומרכז טלפוני. זה איפשר להם לגשת לפלחי לקוחות חדשים ולשווקים שלא היו נגישים בעבר.

מקינזי מדווחת שחברות B2B שאפשרו רכישה על פני יותר ערוצים הגדילו את נתח השוק בקצב מהיר יותר מאלה שהסתמכו על ערוץ מכירה בודד. עם זאת שאסטרטגיה זו זכתה בתחילתה להצלחה, היא יצרה לחברות מספר אתגרים.

האתגר של מכירות מולטי-צ’אנל

האתגר במכירות בריבוי ערוצים הוא בכך שהוא מחייב את הסיטונאים להפעיל כל ערוץ באופן עצמאי, דבר שעלול לגזול זמן ומשאבים. בנוסף, מאחר שהערוצים אינם משולבים, הם אינם מסוגלים לנצל תכונות כמו מכירה צולבת, הגדלת מכירה ותהליכים אוטומטיים אחרים. זה יכול להוביל לחוויית לקוח מפוצלת, מה שמקשה על הלקוחות למצוא את מה שהם צריכים או לקבל מענה מהיר על שאלותיהם.

יתר על כן, למכירות בריבוי ערוצים אין לרוב דרך יעילה לנהל את רמות המלאי בין הערוצים. ללא מערכות משולבות, כל ערוץ חייב להיות מנוהל בנפרד, והחיסרון הוא למלאי יתר או מלאי בחוסר. זה מוביל לעלויות גבוהות יותר וללקוחות לא מרוצים עקב פריטים שאזלו מהמלאי או זמני המתנה ארוכים למשלוח.

לבסוף, מכירות בריבוי ערוצים אינן מספקות לסיטונאים תובנות ונתונים. משמעות הדבר היא שהם אינם מסוגלים לקבל החלטות על סמך נתונים המבוססים על התנהגות רכישת לקוחות במספר ערוצים.

מסיבות אלה, מפיצים רבים ביקשו להתרחק ממכירות בריבוי ערוצים וליישם פתרון מסחר “אומני צ’אנל”.

המעבר למכירות אומני-צ’אנל

ככל שחברות המשיכו לצמוח ולהתפתח, רבים החלו להבין שהסתמכות על ערוצי מכירה מרובים אינה בת קיימא. הם היו צריכים דרך טובה יותר לנהל את פעולות המכירות שלהם, וכך נולד המושג “אומני-צ’אנל”.

הרעיון מאחורי אומני-צ’אנל היה ליצור מערכת משולבת שתרכז את כל ערוצי המכירות השונים של החברה לפלטפורמה אחת. זה יקל על הלקוחות ליצור אינטראקציה עם המותג, וזה גם יפחית את העלויות הכרוכות בתחזוקת פלטפורמות מרובות. לרוע המזל, מטרה זו של שילוב ערוצים מרובים נכשלה.

הסיבה העיקרית לכישלון זה הייתה בגלל שעסקים רבים לא הצליחו לקחת בחשבון תהליכי אדמין בעת תכנון האסטרטגיה הרב-ערוצית שלהם. פעולות הבק-אופיס מנוהלות במספר כלים ופלטפורמות שונות, והניסיון לשלב את כולם יכול להיות מאתגר. גם אם עסק מצליח להגדיר מספר אינטגרציות מותאמות אישית, לעתים קרובות הם אינם מתקשרים באמת אחד עם השני. זה יכול להוביל לטעויות וחוסר עקביות בנתונים, וכתוצאה מכך לתוספת עלות וזמן על מנת לשמור על דיוק.

הגדרת מסחר אחוד

מסחר אחוד מוגדר כפלטפורמת מסחר B2B אחת המחברת את כל הערוצים הקדמיים והמערכות בק-אופיס, תוך שימוש באותו היגיון עסקי, ומשמשת כפתרון מקצה לקצה לכל הפונקציות הקשורות למכירות.

מסחר אחוד הוא הטרנד האחרון בעסק B2B, המחבר את כל ערוצי המכירות החזיתיים ומערכות הקצה שלך לפלטפורמה מקיפה אחת. במקום לנהל מספר מערכות עצמאיות עבור כל ערוץ, מסחר אחוד מופעל על ידי פלטפורמה אחת. פלטפורמה זו משמשת כפתרון מקיף מקצה לקצה לכל צורכי הרכישה של הלקוח שלך, מייעלת תהליכים ומקלה על ניהול ערוצי מכירה מרובים.

מה שמייחד את המסחר האחוד מהמסחר מרובה הערוצים המסורתי הינו, שהוא לוקח בחשבון את המורכבות של תהליכי הבק-אופיס כמו ניהול מלאי, מימוש הזמנות, נתוני תמחור ושירות לקוחות. על ידי איחוד תהליכים אלה במערכת אחת, אתה יכול לייעל את התפעול ולספק חווית לקוח טובה עוד יותר.

היתרונות של פלטפורמת מסחר-אחודה לעומת פלטפורמות מולטי-צ’אנל

בניגוד למסחר אחוד, מסחר מרובה-ערוצים אינו פתרון משולב באמת – שכן פתרונות מרובי-ערוצים מאופיינים בדרך כלל במספר מערכות בק-אופיס המנוהלות באמצעות פלטפורמות וכלים שונים.

מסחר B2B אחוד הופך במהירות לשיטת המסחר המועדפת על עסקים בכל רחבי העולם. כפתרון מקצה לקצה, מסחר אחוד מציע מספר יתרונות מרכזיים לחברות המעוניינות לייעל את פעילותן ולהגדיל את הרווחים.

בראש ובראשונה, מסחר B2B אחוד מאפשר לחברות לחבר את כל ערוצי המכירה שלהן בפלטפורמה אחת. המשמעות היא שקונים יכולים לבצע רכישות מכל מקור (כגון B2B eCommerce, קבלת הזמנות במובייל, חשבונאות מסלולים, מכירות פנימיות ועוד), והכל באותו ממשק ונוחות. זה גם מבטל את הצורך בהזנת נתונים ידנית ומייעל תהליכים על פני מספר ערוצים.

בנוסף, מסחר B2B אחוד נותן לחברות את היכולת לנהל טוב יותר את נתוני הלקוחות, המלאי, ההזמנות והתשלומים. עם פלטפורמה אחת, לחברות יכולת גישה לנתונים בזמן אמת על רמות מלאי, פרופילי לקוחות, ביצועי מכירות ועוד. זה מאפשר לעסקים לקבל החלטות על סמך מידע מדויק ולהגיב במהירות לצרכי הלקוח ולטרנדים המשתנים.

לבסוף, מסחר B2B אחוד מאפשר לעסקים לספק חווית קניה זורמת ללקוחות על ידי יצירת אינטראקציות מותאמות אישית בכל נקודות המגע. חברות יכולות להשתמש בנתונים שנאספו מפלטפורמת המסחר האחודה שלהן כדי ליצור קמפיינים ממוקדים במיוחד ולספק המלצות מוצרים רלוונטיות ללקוחות.

השורה התחתונה היא שמסחר B2B אחוד הוא כלי רב עוצמה לעסקים המעוניינים לשפר את היעילות ולהגדיל את הרווחיות. על ידי מתן פתרון מקצה לקצה ופלטפורמה יעילה לניהול כל ההיבטים של הפעילות שלהן, חברות יכולות לפתוח הזדמנויות חדשות לצמיחה והצלחה.

5 טיפים בעת בחירת פתרון מסחר אחוד

כשזה מגיע לבחירת פלטפורמת מסחר-אחוד לחברה שלכם, יש מספר גורמים מרכזיים שיש לקחת בחשבון:

• לחבר את כל הערוצים מול הלקוחות ומערכות הקצה שלכם בו זמנית.
• התרחבות: פלטפורמת המסחר המאוחדת שלכם צריכה להיות מסוגלת להתאים לצרכים הנוכחיים והעתידיים של חברתכם. בחרו פלטפורמה שיכולה להתרחב ככל שהעסק שלך יגדל.
• אינטגרציה: פלטפורמת מסחר-אחודה צריכה להשתלב בצורה חלקה עם מערכות ותהליכים אחרים. חפשו פלטפורמה המציעה יכולות אינטגרציה מקיפות וממשקי API כדי להבטיח שהיא פועלת עם התוכנות הקיימות שלכם.
• חווית משתמש: חווית המשתמש צריכה להיות פשוטה, אינטואיטיבית ומהירה. ודאו שהפלטפורמה שתבחרו מספקת חוויה עקבית ומותאמת אישית לכל קונה.
• All-in-One, אינטרנט ואפליקציה נייטיב לנייד (iOS/Android).

פלטפורמת המסחר-האחוד של פפרי

ככל שהביקוש למסחר אחוד ממשיך לגדול, פפרי רואה יותר עסקים שפונים לטכנולוגיה זו כדי להשיג יתרון תחרותי בתחום המסחר B2B. גישת ריבוי הערוצים המסורתית הופכת מיושנת יותר ויותר ככל שהלקוחות דורשים חוויה זורמת וחסרת חיכוכים. עסקים המסוגלים לספק זאת באמצעות פתרון מסחר-אחוד יהיו במקומות טובים יותר לענות על צרכי הלקוחות ולמקסם את רווחיהם.

עם Pepperi, אתם יכול להפסיק לנהל מספר מערכות עצמאיות עבור כל ערוץ מכירה, ולחבר את כל ערוצי המכירה החזיתיים ומערכות הקצה שלכם עם פלטפורמה אחת ומקיפה – ולבצע אופטימיזציה של התפעול ותהליכי המכירה שלכם.

נכתב ע”י יאנה פרסקי – מנהלת שיווק מוצר בפפרי.