Pourquoi le commerce B2B unifié est difficile à réaliser dans l’industrie des produits de grande consommation

février 28, 2023 By Yana Persky

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Les produits de grande consommation (FMCG) est l’une des industries les plus compétitives et dynamiques dans l’espace de distribution B2B. C’est aussi l’un des plus difficiles lorsqu’il s’agit de réaliser un commerce B2B unifié.

Sur le marché FMCG actuel, le besoin d’un commerce B2B unifié devient de plus en plus important. Il permet aux entreprises d’unifier leurs canaux frontaux et leurs systèmes backend en une seule plate-forme, tout en utilisant la même logique métier. Cependant, y parvenir est plus facile à dire qu’à faire.

Du besoin d’une application Web online/offline et d’une application mobile native pour les ventes sur le terrain aux difficultés d’intégration des données, cet article de blog explorera les obstacles qui empêchent l’industrie FMCG de mettre en œuvre une approche de commerce B2B unifiée.

Nature fragmentée de la vente en gros de produits FMCG

L’industrie FMCG est très fragmentée, avec de nombreux grossistes vendant différents types de produits. Il est donc difficile de créer une solution de commerce unifiée adaptée aux besoins de chaque grossiste individuel.

Chaque grossiste a sa propre façon de faire des affaires et dispose souvent de plusieurs solutions – telles que le commerce électronique B2B, la prise de commande mobile, la gestion des itinéraires/la livraison directe en magasin, les ventes internes, les promotions commerciales, l’exécution de la vente au détail et le CRM mobile. Ces solutions proviennent souvent de différents fournisseurs, ce qui rend plus difficile pour les distributeurs FMCG de mettre en œuvre une plate-forme unifiée unique.

Un autre problème est que l’industrie des produits de grande consommation est très compétitive, les entreprises essayant constamment de « sur-innover » les unes des autres. Cela signifie que les entreprises doivent souvent investir dans des solutions personnalisées qui peuvent ne pas être compatibles avec les systèmes d’autres entreprises. Cela complique davantage le processus de migration vers une plate-forme de commerce unifiée. 

Enfin, les grossistes FMCG doivent être en mesure de réagir rapidement aux conditions changeantes du marché et aux demandes des clients. Cela les oblige à être agiles – à pouvoir apporter rapidement des modifications à leurs systèmes et processus. Malheureusement, les solutions de commerce B2B unifiées existantes ne sont pas conçues avec ce niveau de flexibilité à l’esprit et ne sont donc pas en mesure de répondre aux besoins de l’industrie FMCG.

Manque d’interopérabilité entre les systèmes

Au fur et à mesure que les grossistes FMCG se développaient et grandissaient, beaucoup en sont venus à la conclusion qu’il n’était pas viable de s’appuyer sur plusieurs canaux de vente. Ils avaient besoin d’une meilleure approche pour superviser leurs opérations de vente, et c’est ainsi que “l’omnicanal” est né.

Le concept derrière l’omnicanal était de développer un système intégré qui relierait tous les différents canaux de vente d’une entreprise sur une seule plateforme. Les clients pourraient ainsi communiquer plus facilement avec l’entreprise et les dépenses liées à la gestion des différentes plateformes diminueraient. Malheureusement, cet objectif d’intégration de plusieurs canaux a échoué.

La principale raison de cet échec était le manque d’interopérabilité entre les systèmes. Il existe un certain nombre de systèmes hérités en place dans différents secteurs de l’industrie, et ils ne fonctionnent souvent pas bien les uns avec les autres. Ce manque d’intégration signifie qu’il peut être difficile d’échanger des données entre différentes unités commerciales, ce qui entraîne un manque de visibilité et de contrôle sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement FMCG. Cela entraîne des inefficacités, des opportunités manquées et un service client médiocre.

Application mobile native online/offline

Contrairement à d’autres industries, les distributeurs FMCG dépendent fortement d’une force de vente efficace et efficiente. Les équipes de vente sur le terrain jouent un rôle crucial en s’assurant que les produits sont commandés et livrés à temps, et que les clients reçoivent le meilleur service possible.

Les entreprises FMCG reprochent trop souvent à leurs représentants sur le terrain d’être sous-performant. Cependant, ce ne sont pas les représentants qui échouent, mais les entreprises qui ne parviennent pas à les gérer efficacement. Comment les représentants sont-ils pris en charge ? Quelles mesures sont prises pour les aider à réussir ? Comment peut-on s’attendre à ce que les commerciaux atteignent leurs quotas s’ils ne sont pas en mesure de traiter les commandes capturées sur le terrain ? Comment les commerciaux peuvent-ils prendre des décisions basées sur les données sur le terrain et accéder à toutes leurs informations de back-office avec une connexion Internet lente, voire inexistante ?

Pour les distributeurs en gros et les fabricants, la technologie mobile a introduit des opportunités d’innovation et de différenciation des ventes. Cependant, l’utilisation d’applications natives et le stockage des données d’application sur l’appareil sont des mesures nécessaires mais insuffisantes. Une application d’automatisation de la force de vente doit disposer d’une logique locale côté appareil pour permettre aux commerciaux de travailler de manière autonome offline. Même dans les zones où la connectivité des données est largement disponible, vos représentants sur le terrain passent constamment du mode online au mode offline.

Online/Offline – Toutes les informations sont disponibles pour les commerciaux sur le terrain, y compris la prise de commande, des informations instantanées sur chaque client et un suivi facile de l’état des commandes et des niveaux de stock. La synchronisation s’effectue automatiquement en arrière-plan dès qu’une connexion est rétablie. Le processus gère les conflits de back-end et de client avec un minimum d’interruptions d’activité, en invitant l’utilisateur à intervenir uniquement lorsque cela est nécessaire.

Les meilleures applications de vente mobiles fonctionnent à la fois online et offline. Le mode offline signifie aucun temps d’arrêt – jamais. Avec une application eCommerce mobile native entièrement fonctionnelle en mode offline, les commerciaux terrain FMCG pourront servir leurs clients n’importe où, n’importe quand, directement depuis leur téléphone portable ou leur tablette, et ne rateront jamais une occasion de vendre.

Conclusion

La réalisation d’un commerce B2B unifié dans l’industrie de gros FMCG nécessite une plate-forme intégrée qui permet un échange de données facile entre toutes les différentes parties prenantes. Malheureusement, la plupart des plates-formes de commerce B2B unifiées existantes sont obsolètes, rigides et n’ont pas la capacité de fonctionner sans connexion Internet, ce qui rend difficile la création d’un écosystème homogène et interconnecté.

Pour véritablement parvenir à un commerce unifié, les entreprises doivent investir dans des solutions technologiques modernes et robustes qui leur permettent de regrouper tous leurs canaux de vente frontaux et leurs systèmes back-end dans une plate-forme unique et complète. Ce type de système offre aux distributeurs FMCG une vue centralisée des données clients, leur permettant de mieux comprendre le comportement et les préférences des clients. Grâce au commerce unifié, ils peuvent rationaliser leurs opérations et réduire leurs coûts tout en offrant aux clients une expérience d’achat efficace et personnalisée.

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Yana Persky
Seasoned marketing professional with over 20 years of experience in the hi-tech and software industry. An expert in leading in-depth strategic market analysis, evaluating worldwide technology trends, and understanding the competitive market to support new strategic leads and business opportunities.
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